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2020旅行社真实:不谈业绩 只谈生死 我只配最低工资

图片来源@ vision china

文同，作者童

2021年的第一年，旅游业并没有迎来那个转折点，疫情的爆发导致这个行业的春节热潮还没开始就被直接扑灭了。“疫情正常化”和“去旅行社”的声音，足以让一些还在苦苦坚持的游客进入一种不确定的“冬眠”状态，或者直接在春节后宣布关闭。

“你看，春节过后，又有一批旅行社要倒了，”资深游客常安义说。

“现在最近希望也是清明节的小节日。不知道能不能挽救一些企业。这种动荡可能会成为近年来这个行业的常态。”

更不乐观的是，这场动荡仍在加剧。虽然从“一个企业信息查询平台”的相关数据来看，2020年，旅行社既有取消，也有增加；既有主动改变，也有被动告别。但一个明显的趋势是，无论大小合作社如何优化运营成本，仍然无法在“疫情”中生存。

拥有20多年经验的李力雄承认，他将进入“冬眠时期”，但还不知道这一时期会持续多久。

“要不是万不得已，没有人会想离开这个行业，但现在离开这个国家已经很远了，国内旅游的毛利也达到顶峰。我做的是赚现金流，赔钱卖，连员工和办公室的费用都赚不到，真的受不了。”。

根据很多受访者的反馈，今年的旅游业已经起步，“五一假期”能否迎来复苏，对游客来说是个坎。导游小王说：“我还是不知道该怎么办。”今年拿了一整年的最低工资，明年就做不到了。转行，也不舍得放弃这个行业。如果不转，我得先解决生存问题。关键是怎么办，我没想。"

疫情给旅游业带来的阻力，各省市政策的不断收紧，企业入不敷出的压力，各种因素的叠加，让这个行业的游客觉得自己的职业发展到了最关键的时刻。

01.业务受损，人才流失，行业到了最焦虑的时刻

行业到了最艰难的时刻，从业者也到了最焦虑的时刻。

对此深表赞同的重庆美亚国际旅行社总经理李俊表示：“在过去的一年里，反复的疫情和有限的经营给旅行社企业造成了巨大的损失。在行业内，损失最大的是行业内人才的严重流失。”

在旅游业排名前三的互联网企业工作的高管维克托向吕雯预测，不仅会有一批旅游企业死亡，还会有一波辞职潮。再过两三年，行业真的会复苏，旅游人才和旅行社渠道都成问题。对此，在国外旅游局工作多年的Deanna曾经说过：“我只是想知道，疫情的大浪过后，留给我们的目的地是谁？该找谁码头？”

对于这一点，朋友圈成了最好的证明。

曾经羡慕我们考察来自世界各地的线路，制定新的产品的一批运营商和产品经理(线上企业和线下企业有不同的名字)，变成了“分香”等平台的经销商，名义上的首发产品，优化了JD.COM的一切。似乎一夜之间，朋友圈变成了一个大规模的“批发市场”，只有意想不到的东西是买不到的。还有的选择进入保险行业，成为财务顾问。

尽管如此，如果2021年的行业还是和2020年一样的话，这些看起来处于转型期的游客还是说坚持不下去了，因为到了2020年，他们几乎用完了自己的私人流量。另外，行业本身门槛不高，越来越多的人加入后续，导致收入越来越低。

“市场好的时候，大家关注规模，占地盘，推地。现在行情不好，不能再瞎跑了。潮水退去，有的支持现金流，有的改造支持团队，有的只能靠裁员继续生活。这时候可以更好的看到不同公司在管理理念和战略部署上的差异。”在HR工作多年的金健坦言。

在市场环境不好的情况下，也是对所有老板的一大考验。他们能否活下来，不仅考验他们的运气，也考验他们在破局方面的不足。

“小社会还在转，大社会真的没那么容易。国内旅游和出境旅游是两种玩法，客户需求不同。”

一个

位不愿具名的旅游企业负责人透露，目前国内游做的好的一部分旅行社，要么就是批发“卖人头”（行业术语，即卖游客数量），要么还是购物返佣。

不然市场上那些旅游产品，有的连交通住宿费用都不够。当然也不乏有一些深耕国内的旅行社，多年布局的上游资源也成为自身的护城河，这些也不是我们做出境旅游的几年就能追上的。

02、坐等游客找上门的日子一去不复返，艰难的日子里，抱团取个暖

“之前发个旅游海报广告，就会有很多人问，现在想都不敢想。”导游Cici打趣道，之前都是催客人快点定，不然就满团了，现在每一个客户我比对待恋爱都认真。疫情之后，我们公司就转型了，算是转的比较及时的，依托于过去的资源，我们卖过荔枝、葡萄酒、大闸蟹、养生品等等，几乎电商火的一些新消费产品，我们都有尝试，所以2020年整体下来，相对来说还可以，至少拿的都是全额工资，年底还能有一部分奖金。但是，这一年，我们走过的坑，交过的学费也是一部血泪史。

Cici继续说道：“疫情让整个行业的生产力和生产资源重新发生配置，有机会就得去试试，不然光靠旅游，业务真要干到死胡同了。所以除了转型外，我们在去年也团结了很多导游，其实每个导游手里都有很多客户，但是疫情之后，目前都出不去了，这种情况下，怎么维护这些客户，因此我们提出了‘聚势突围’，就是我们来选品，让大家换个产品形态去服务客户。”

不难发现，过去一年，抱团取暖成为旅游行业艰难背后另一种主调，这其中包括一起租办公室，一起开发产品，还有共用销售人员等等。而这些举动，也成为艰难行进中的一些正能量，鼓舞着那些不愿离场的旅游人再等等。

作为服务旅游行业的SAAS公司，即使面临使用系统用户下降，OTA降维打击，地游记创始人范维也依然选择坚守。他表示：“疫情后的旅游行业变得更加细分，除了产品升级外，还是要联合更多的企业进行‘捆绑’，一起寻求更多的机会。”

“熬一熬，更健康”，经历了如戏剧般一年经历的旅游人Mandy依然说出了这句打气的话，她向闻旅简单阐述了这一年的经历，2月份在家办公到5月份恢复正常再到6月份北京疫情暴发，反反复复的疫情防控给她们带来诸多影响。新疆疫情暴发时期，她们团队在新疆核酸检测3次，验血时同事晕倒；北京新发地疫情时期，启动线上会议，一天开会超20小时。

“这些跟3月份那次出差比的话，都不算什么。三月初，一个地方疫情还比较严重，当时客户邀请我们过去考察，启动规划项目。当时我们都非常犹豫，大家都不愿意去。最后，单位下悬赏令，谁愿意去谁就有奖励。‘重金之下必有勇夫’，有几个同事报名参加，同时还签署了责任状，责任风险等等。调研期间，几乎所有的饭店都不营业，项目组同事白天野外考察，晚上回酒店泡面，基于这样的态度，最终得到了甲方的认可，并拿到这个救命的项目。”Mandy补充道。

“说真的，旅游人这一年的难，比文字里描述的难得多，但还是要熬一熬，挺一挺，因为旅游永不会过时。特别是被压抑的这一两年，等疫苗普及了，绝对会有一个小的爆发点。”

03、旅游人的烦恼和愿望，想方设法活下去

“我有一个愿望，希望2021年能够收回外债。”

江西省豫章青年旅行社陈江告诉闻旅。即使经历了2020年的全线亏损，陈江依然选择对这个行业的坚守，希望能够收回外债开辟新的线路和产品。经过一年的锤炼，他对国内一些小众目的地和小众团体游比较看好，“主要还是产品差异化的打造。”

据他观察，文旅行业新的机会是创新和目的地资源采购，这主要是由于防疫常态化大众对于旅游需求的改变，过去，大家追求人多、景多，现在追求小众、深度。因此未来目的地除了旅行社本身产品的变化，还要打造自身的流量。

“2020年，我们不谈业绩，只论生死。”

莫北一边迷茫着寻找2021年公司新的方向，一边自我调侃道。“2021年，我们必须得寻找新方向了，也不是转型，就是先活下去吧，比什么都重要，我得对得起跟着我的这二十几个兄弟姐妹。”

莫北说：“天道酬勤。从去年下半年开始我就带着我们销售团队开始主攻社群方向了，找小区的妈妈群、瑜伽群，还有老年群，然后根据需求反向定制，截止目前我们也接了近千人，然后再通过口碑和客户推荐，反正现在我们就像是一个顾问公司，只要客户提出需求，我们就整合资源帮忙解决，目前觉得这是一条不错的方向，至少能覆盖掉目前的经营成本，边走边看吧。”

对于旅行社负责人来说，转型似乎成为一门新学问。“老旅游人还是要团结起来，保持队形很重要啊”。这句话一度成为行业人口口相传的正能量语录。

疫情对于旅游的冲击，也会倒逼行业从高速野蛮式增长换挡到中速重质化发展阶段，

因此无论是企业决策层还是从业人员都需要调整好心态。重庆美亚国际旅行社总经理李俊坦言：“纵是当下‘旅行社消失论’此起彼伏，无论是基于远虑还是近忧，如果你有更好的选择，大可离它而去；如果没有，除了坚持，还能选择什么？市场很大，关键是我们自己要明白存在的价值。”

04、前路仍充满变数，绝处逢生也不是不可能

花式自救虽然给了一部分人信心，但回到现实，2021年，一切仍充满变数。伴随着各地疫情零星复发，北京、河北等多地进入“战役状态”，全国29省份倡议“就地过节”，被旅游人寄予厚望的春节出游旺季随之夭折。

“说不好，不好说”，彷佛成了这个行业新的代言，但诚如李俊所言：“目前旅行社的生态体系被疫情破坏殆尽，但行业特性所在，‘春风吹又生’或许也是一夜之事，绝处逢生也不是不可能。”

是的，每一个新旧交替的大时代，谁说不可能成为旅游行业的高光时刻呢？

2021年是建党100周年，也是“十四五”启动之年，Mandy认为这里面其实有很多机会，疫情加速了旅游业的转型升级，休闲度假成为刚需。特别是《十四五规划建议》提出打造一批文化特色鲜明的国家级旅游休闲城市和街区。在过去的一年中，城市休闲发展势头越来越猛，各地将休闲城市的建设提上日程。同时从去年的经验看，城市休闲一定是疫情变好后首先复苏的部分。

“另外，红色旅游会有较大发展。今年是建党100周年，在党建的引领下，红色旅游会有一个新高度。同时，我们关注长城、长征、大运河、黄河国家文化公园，这是国家级战略，是国家推进实施的重大文化工程，是中华文化的重要标志，《建设方案》要求4年内基本建成。这些都是市场的需求，也就是我们业务拓展的主要方向。我坚信，没有绝对的低谷，只是看谁能把握机会，攻坚克难，乘势而上。”Mandy说。

“旅游行业经过这次洗牌之后，或许会迎来一个新百花齐放的时代，真正做产品内容和服务的公司一定会笑到最后。”李亦说。

行业寒冬无疑也是一场加速淘汰赛，真正有实力的企业与从业者才能更好地活下来。当下，旅游人除了自救和转型外，能做的也只有等待，等待行业全面回春，等待阳光突破云层。