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双十一不是野主播的春天
作者 / 周晓莉
来源 / 盒饭财经（ID：daxiongfan）
一，二，三，连接起来！全网最低价。
只要你打开过淘宝、颤音、Aauto rapper或者其他任何直播平台，你就应该熟悉上面的话，这已经成为一种肌肉记忆。
央视新闻带货直播
半年多前刚刚成立的直播公司星野手表，被以特种电缆为主营业务的上市公司尚维股份有限公司以近6亿元收购。公司最有价值的资产是罗永浩。这个连载创业者命运的大逆转，成为直播大时代最好的注脚。
2020年是直播年。随着淘宝主播李佳琪和魏亚的积累，大家都知道，头主播在辛巴、阿托快一点、老铁666占据了大部分的网络流量池。这个行业看起来像一条大鱼和肥肉，但在看不见的角落里，却挤满了带不出货的小主播，坐在狭小的直播室里，即使喊到了嗓子眼，也迎接不了销售的春天。
1直播催熟社，双十一战役
加油，帕耶。
今年双十一足以让人头晕。很多人都没想过买什么，双十一第一波预售已经结束。10月21日，双十一活货大战正式拉开帷幕。活动当天，李佳琪和魏雅双双登上热搜。李佳琪从20日下午6: 30到凌晨2: 00开始直播。0点，为了提醒粉丝抢最大折扣，甚至敲锣打鼓。
根据《南方日报》的相关报道，10月21日凌晨1点30分，威亚和李佳琪的直播机房数量分别高达1.3亿和1.5亿，而中国网民只有9亿。
对于李佳琪、韦亚这样的头像直播，坑费一般都是几十万起，抽取率在15%到20%左右。品牌越小，抽取率越能高达40%。也就是说，他们在销售一种商品时可以获得将近一半的销售佣金。在食物方面，由于利润有限，提取率可能会较低。齐家和威亚的最终营业额分别为33亿和35亿。按以上比例，收入可观，不含坑费。
但是需求那么大，却只有一个李佳琪和魏雅。这时，一代广播主播应运而生。大部分不是来自品牌方面，而是来自直播室更隐秘的角落。这就是代理处，可以提供从前端到后端的运营策划、现场控制主播、设备等一站式服务。其实是a对B的生意。
微博《忙中故事》上拍摄了一段关于双十一电商主播的纪录片视频，记录了他们在11月1日，双十一事件前夕的所作所为。其中一个主播说，每当时钟敲零的时候，感觉就像是除夕。当记者问主播们对双十一的感受时，大部分人都说很可怕，因为爆炸席卷屏幕，需要随时调整自我状态。
有的主播在11.1前一天晚上只睡了两个小时，第二天继续像鸡血一样日夜直播。被记者问及，你现在感觉累吗？面对镜头的主播笑着说没事，“因为他当时状态很激动”。
11月份货物锚泊最繁忙的月份通常在白天和黑夜颠倒
加盟公司之前，大部分代播主播都有一定的知名度，来公司也要进行相应的培训。镜头里外人看到的主播总是笑容甜美，妆容精致，但是主播每天的日程安排都很满，甚至还有具体的吃饭休息时间。一天工作的开始时间一般是中午12点到凌晨12点甚至凌晨2点。行业到了晚上越来越忙。
播音主持人肖佳向便当财经透露，直播房平时人气还可以，但越接近双十一越郁闷。11.11上线，和头锚争夺流量越来越难。从11月份开始，李佳琪、威亚等大号每天都在直播，他们会提前在微博上公布下一类商品，如零食场、美容店、小家电场等。90%的流量都集中在他们身上，那他们还剩下什么？
“现在最苦恼的是没有自己的供货渠道，全网最低价都没有。看直播的人都想在双十一上拿到最大的折扣。他们怎么能和李佳琪相比呢？”所以只能另辟蹊径卖一些小品牌的商品，以免和大主播发生碰撞。这个时候卖大品牌货，就是找死。”肖佳表示，她将出售的商品包括牙膏、洗面奶和沐浴露等清洁产品，还会混入一些标准产品，如网络名人蜗牛粉和自热火锅。
最近肖佳的直播时间定为内场3小时，外场6小时。从11月份开始，戴博公司的每一个主播都忙得不可开交，几乎所有的精力都投入到双十一上，甚至有很多同事彻夜奋战，干脆就睡在公司里。他们每个人都承担了大量的任务。通常，他们每个人每天都要直播两次，白天和晚上。有货物的锚每天工作12小时甚至更长时间并不罕见。
2头像在线名人还是折叠的，腰锚只是难
今年双十一战场，淘宝直播最抢眼。据直播官方数据显示，经过三年的发展，2018年淘宝直播带来了1000多亿的商品，同比增长近400%。与此同时，平台上专业直播的数量也在快速增长，有400多个直播室，月交付规模超过100万。淘宝生活负责人赵圆瑗表示，未来三年，营业额将突破5000亿元。
不过网上名人带货的变化也很快。比如网上名人张大奕，上一代淘系，曾经是顶流，现在被甩得远远的。早在2016年，张大奕就尝试过水的直播，2016年6月20日，张大奕淘宝直播两个小时，卖了2000万的货。客户单价接近400元，带货能力不错，但是这种模式给她带来了很大的压力。
2017年双12前后，张大奕在接受媒体采访时提到“直播有点累”，称“赛时的直播模式会让大家感到审美疲劳。我觉得双12后这个模式会因为直播而改变。转化率在下降。”
然而，对直播带来的商品的蔑视使张大奕错过了火车。即使她一直在追赶，与李佳琪和魏雅的差距也无法弥补。2019年“双11”预售当天，威亚的热值为5.5576亿，排名第一，李佳琪的热值为3.3658亿，排名第二。虽然张大奕排名第四，但它的热值比排名第一的魏雅低20多倍。
来源：淘宝直播
据统计，MCN 90%的人都赚不到钱。
2018年，停车场的视频少女万文，在停车场用一个手势跳了全网10秒，但两年过去了，很快被网络遗忘。
一旦顶流还是这样，不管是淘还是颤音快手上的几千名业余主播，光吃只会更难。MCN的一个主播告诉便当财经，他们和商家根本没有联系，所有的产品都是MCN挑选的，所以只卖商品。
在MCN机构，卖同样商品的主播太多，产品选择也没有差别，导致这些主播的流量圈子小。直播室很少有人会全程观看，大家对大部分主播卖的同样的商品都不感兴趣。如果主播口才不好，没有吸引力，观众会瞬间溜走。最后连直播室的人气都不够。
去李佳琪意味着你不能成为
淘宝直播显示，店铺自播时段比例虽然达到了80%-90%，但其转化效果与人头大相径庭。目前还没有现象级店铺自播。根据《人才记录》的数据，在榜单前100名的账号中，店铺账号的月平均直播次数远高于《人才主播》，但其效果指标与《人才主播》相差甚远。
艾瑞咨询的一组数据显示，2020年电商MCN机构中，淘宝直播和快手MCN机构几乎持平，颤音和前者有差距。
心悦是某平台的MCN签约主播。她曾经在一家商场做导购，辞去家乡的工作来到杭州。至于她为什么来杭州，心悦说杭州是离电子商务最近的城市，也是最能实现她的梦想的城市。至于她为什么转行做主播，她说看到了主播的机会。有一天，她在刷Aauto rapper的时候，发现业余直播太多了。当时她想试一试。毕竟，李佳琪曾经是化妆品导购员。
但是，新月进入直播室就难受。第一，坐在镜头前直播和平时面对人不一样。在镜头前远远的看着观众，新月觉得很尴尬，很难把语气改成自然。当她试图介绍产品时，直播室的观众会抛出一系列关于产品的问题，心悦试图逐一回答，但每次她都回答不出来。对于新月来说，如何驾驭修辞，如何显得真诚，永远是一个玄学。
心悦告诉Bento Finance，她在直播的时候已经把车翻了，现在面对直播会感到不安。虽然我在颤音上也有几十万粉丝，但是经常在网上直播的人只有100个，尴尬的是直播之前就有一大批人掉了，直播室的人也不多，还卖什么货？
现在新月抗拒镜头，她承认自己现在在镜头前笑得像惯性一样，努力“表演”产品。但是对于她这样的网络小名人来说，每次她说123上的链接，她都很气馁。当李佳琪威亚这样说的时候，链接可以很快销售一空。但从她嘴里说出来，只会加重尴尬。看着零散的销量，她如坐针毡，承担着如何向商家解释的风险。“本来卖的货不多。如果有更高的回报率，我直播的意义何在？”新月挺无奈的。
除了签约MCN机构的主播焦虑，单独工作的主播也焦虑。由于颤音店不再限制30万粉丝开店，小莫开始用颤音带货。小莫的颤音平台拥有近20万粉丝。虽然量没有大主播大，但是不会被MCN机构束缚，时间相对可控。小莫通常会发送带有出色颤音的短视频，这使得她的作品获得了很多好评。小莫认为直播也应该如此。
然而现实总是很骨感。每次有直播，网上的观众也就那么几十个人，有的是铁粉跟着，剩下的大部分一般都是不经意分配到直播室，然后秒退休。深受直播室人气之苦的小莫曾经尝试过，从最初的简单聊天到唱歌，到让观众点歌，再到和粉丝互动在直播室玩游戏。
小莫向bento finance承认，她不擅长与粉丝互动，而且她说得很少。她之所以在直播室坐几个小时，就是为了积累人气，带货。小莫在中国东北的一个县城做文职，月薪不到3000元。他的生活很无聊，他想改变。他可以通过写作来写剧本，拍视频，所以他选择了从短视频中切入。但是由于粉丝少，几乎没有广告商来找他。所以，小莫想到了活产。
在小莫，每周三、五、日的直播从晚上8点开始，通常持续到晚上12点，把商品送到超市
有一次，当地一家豆面厂找到小莫帮忙带货。豆面纸是中国东北的特色小吃。从小吃到大的，小莫认为没有大问题。
在直播室的时候，对着豆面卷子大喊。小莫腼腆的性格并没有拉下脸，带土特产需要接地气老铁666的特点。当小莫介绍产品时，他晕乎乎地看着产品说明。
在直播室，有人吐槽主播卖吃的，留了这么长涂了亮指甲油的指甲，看着不卫生。这是一个可以忽略的单一信息。小莫偏爱酒吧，他的不快显而易见。他解释说他只卖商品，不是生产者，涂指甲油就烦你了。请立即离开我的客厅。没想到观众纷纷指责小莫blx，大家给出了建议。如果作为主播听不进别人的意见，就不要播。没有必要在直播室邀请观众出去。
由于直播突然翻车，小莫直播室一度陷入混乱。最后只能打出感情牌，反复说同样的意思。在东北老乡地里，吃家乡的味道；没去过东北的南方朋友来品尝黑土地上生长的糯米。
有观众在直播室说在山东街头买不好。小莫闯了祸，不假思索地脱口说出一句话：“你说的是山东，能和我们东北的豆面纸比吗？””话音刚落，直播室里各种批评声不绝于耳。下面的消息原来是你卖豆面卖优越感，开地图枪不买，输了山东老铁再见等等。直播了两次后，小莫很紧张，只能不停地解释说每个人都会误解。直播不顺利，最终销量11。
直播越来越没意思了，小莫苦涩地说。
“哪里能挣钱？带货主播能否成为头头和大人物，取决于MCN机构是否有强大的资源，是否有大平台的流量支撑。像我这样一个纯粹的野主播，没有资源，没有团队，最有可能被电商平台套牢，”小莫说。至于走出圈子，她看得很清楚。她说她永远不会想象自己变成另一个李佳琪或魏雅。就算她顺势而为，命运也不会是自己的。
小莫已经计划离开直播室，也计划离开他生活了20多年的家乡。像大多数逃离中国东北的年轻人一样，小莫说在这个孤独的小镇上很难看到希望。
迷失东北，迷失电影《钢的琴》里的年轻人
至于未来，小莫说她想去义乌创业，而不是做义乌最普通的小商品批发或外贸行业。她想在义乌商贸城周边开一家餐厅，义乌商贸城是全国的小商品集散地，每天都有大量的个人客户和批发商进出。义乌正好需要这家餐厅。
小莫对直播有自己冷静的理解，认为当大家都在追求“全网最低价”的时候，当商品供应商长期不能赚钱的时候，这种模式就玩完了。
4活在后半段，特殊的人做特殊的事
直播的马太效应很明显，头锚和肩锚差距很大，腰锚和头没法比。据一位商家介绍，前后发现十几个中腰网红，大部分都有一二百万粉丝，坑费在五千到六千左右，提成20%。然而，主播没有签署保证协议，并承诺不销售。结果一个直播就赔了，其他的都白赔了。商家投诉。
网上流传的很多商家写的货锚黑名单
正因为如此，很多商家开始实行带货自播。虽然商业动员氛围没有网络名人主播那么有感染力，但好处是商业有更清晰的产品定位和如何销售，可以回答消费者的各种问题。
亲自带货的创业者越来越多。以董明珠为例，从第一场秀翻盘，到后来的《阿托快一点》3亿，JD.COM 7亿，《铁娘子》成了引人注目的“货物女王”。上月底，董明珠前往南京江宁，参加格力电器第七次全国直播。全网直播783万人在线观看，最终销售记录25.2亿元。
当企业家开始与主播竞争工作时，它已经成为一种主流的商业形式。据不完全统计，自今年疫情爆发以来，网易CEO丁磊、携程创始人梁建章、百度CEO李彦宏、小米CEO雷军、红米总经理陆林、清轩创始人兼CEO孙来春、搜狐CEO张朝阳等。都是来带货的。
明星方面，越来越多的人愿意走进直播室卖货，陈赫、刘涛、张婷、戚薇都是带货能手。明星好像是因为不在直播室带货才被认为过时的。对于品牌方来说，要求明星带货相当于让明星做“现场代言人”，比过去的品牌代言人要好。
左头科尔举着横幅，右头企业家去下一个直播，中间有很多粉丝的明星来助阵。野主播还有多少机会？
据智联招聘和淘榜前段时间发布的《2020 年春季直播产业人才白皮书》，春节后一个月内，直播相关岗位招聘人数增长132.55%，平均工资高达9845元/月。不要只看平均工资。真实情况是71%的主播一个月收入不到一万，其中包括一大批月薪几千元的主播，连钱都不赚，播了几场烂节目却别无选择只能辞职。
直播已经进入下半年，直播流水线从招商、产品选择、直播、售后、运营形成了完整的业务闭环。头和腰的发育极其不平衡。在电子商务的生态丛林中，消费者真正看到的永远是MCN机构的品牌、主播和孵化。
像李佳琪、魏雅这样的人才主播只占淘宝直播的10%，剩下的90%来自商家。大部分主播都是多年来深入某个垂直领域的专业人士，比如柜台的BA，汽车的4S店销售，服装批发城市的老板等等。这些实际上在细分行业打过仗的职业选手，更擅长解说商品，上千腰网红陷入最尴尬的境地。
要想长期吃直播，控制供应链，与大量源商合作是非常重要的。但是在这个舞台上，能做到这一点的人很少。
小莫最近的直播是11月1日，这恰好是今年双十一最重要的节点。那天是星期天。她像往常一样坐在晚上8点在家布置的起居室里。客厅右上角显示36位在线人士。这一次，小莫没有像往常一样尽力推销商品。她唱了几首她想唱的歌。最后，她演唱了蔡淳佳的《等待晴天》，这是小莫最喜欢的歌曲。她高中的时候，这首歌曾经是她的qq
直播并没有给小莫带来晴天，成千上万的小莫人很难在直播的房间里看到晴天。